مهارات التفاوض ربح-ربح

المقدمة:

تعد مهارات التفاوض الربح-ربح من أهم الأدوات التي تمكّن الأفراد والمؤسسات من تحقيق نتائج إيجابية ومجدية في الصفقات والاتفاقيات. فعندما يتمكن كل طرف من الوصول إلى هدفه وتحقيق مصلحته دون المساس بمصلحة الطرف الآخر، يتم بناء علاقات مستدامة وناجحة. تتطلب هذه المهارات القدرة على التواصل الفعال والاستماع الجيد للطرف الآخر، وفهم المصالح والاحتياجات المشتركة والمتباينة. سوف نستكشف في هذا النص بعض المفاهيم الأساسية للتفاوض الربح-ربح وأهم الإجراءات الناجحة التي تؤدي إلى تحقيق النتائج المرجوة للجميع.

الفئات المستهدفة:

• المدراء ورجال الأعمال.
• الأخصائيون والموظفون العاملون بالمبيعات.
• رواد الأعمال وممثلو خدمة العملاء.

الأهداف التدريبية
في نهاية هذا البرنامج، سيكون المشاركين قادرين على:

• التمييز بين المفاوضات التكاملية والمفاوضات التوزيعية.
• تقييم طرق التفاوض اللينة والمتشددة والمبدئية.
• تقييم الأساليب الشخصية للتفاوض.
• التمييز بين المراحل الأربعة للتفاوض.
• تطبيق تكتيكات المفاوضات المختلفة.
• اكتشاف الأسلوب الأنسب في حل النزاعات  وبناء الثقة.
• التخطيط والمشاركة الفعالة مع فريق المفاوضين.

الكفاءات المستهدفة:

• التخطيط والتحضير للمفاوضات وتحليل عناصر القوة.
• استراتيجيات وتكتيكات التفاوض وبناء الثقة.
• أساسيات التفاوض.
• التفاوض والأنماط الشخصية.
• مقدمة في المهارات الأساسية للتفاوض.

محتوى الدورة:
الوحدة الأولى، مقدمة في المهارات الأساسية للتفاوض:

• أشكال التفاوض المختلفة
• لماذا نحتاج إلى التفاوض
• فلسفات التفاوض
• التفاوض التوزيعي
• التفاوض التكاملي
• التفاوض التكاملي مقابل التفاوض التوزيعي
• نتائج التفاوض
• سلوكيات التفاوض
• المساومة المرنة والمساومة الصلبة
• مساومة التعامل بالمثل
• التفاوض المبدئي
• الإقناع مقابل التفاوض

الوحدة الثانية، التفاوض والأنماط الشخصية:

• صفات المفاوض الجيّد
• أساليب التفاوض
• استخدام أداة تحليل الشخصية DiSC في تحليل الأنماط الشخصية
• مزايا تحليل DiSC
• سمات الشخصية (التسلطية/ المؤثرة/ المتّزنة/ الوجدانية)
• التواصل الفعّال مع الشخصية (التسلطية/ المؤثرة/ المتّزنة/ الوجدانية)
• ملخّص الأنماط السلوكية

الوحدة الثالثة، أساسيات التفاوض:

• المراحل الأربعة للتفاوض
• التخطيط/ التحضير
• المناقشة/ المناظرة
• العرض/ المساومة
• الختام/ الاتفاق/ عدم الاتفاق
• مراجعة وتدقيق التفاوض: النصائح والمحاذير
• متى تنسحب من التفاوض
• أفضل البدائل للتفاوض حول الاتفاقيات (BATNA)

الوحدة الرابعة، التخطيط والتحضير للمفاوضات وتحليل عناصر القوة:

• المبادئ السبعة الأساسية في عملية التفاوض
• المصالح
• الخيارات
• البدائل
• العدل والمعايير
• التواصل
• الالتزامات
• العلاقات
• تقييم عناصر القوة
• ترجيح ميزان القوة

الوحدة الخامسة، استراتيجيات وتكتيكات التفاوض وبناء الثقة:

• تكتيكات التفاوض الثلاثة عشر
• الأخطاء التي يجب تجنبها عند التفاوض
• التعامل مع المفاوضين الصعبين
• بناء الثقة
• تصنيف السلوكيات العشر لبناء الثقة في المفاوضات