مهارات التفاوض ربح - ربح للطرفين

المقدمة:

التفاوض جزءٌ لا يتجزأ من حياتنا اليومية. نجري مفاوضاتٍ مع مختلف الأشخاص يومياً، سواء كانوا عملاءً لنا، أو موردين، أو زملاء في العمل، أو حتى أفراد أسرتنا. يعدّ التفاوض الوسيلة التي نستخدمها لتسوية الخلافات والاختلافات بطريقة بنّاءة. فهو عملية تسعى إلى الحصول على ما نحتاجه من الآخرين.
ومع أنّه للأسف، ينحصر التفاوض في كثير من الأحيان في مناقشة الأسعار فقط، إلا أنّ التركيز الحصري على هذا الجانب يقلل من القيمة الشاملة التي يمكن للأطراف المختلفة أن تبنيها في علاقتها. في هذه الدورة، ستمنحك فرصة حصولك على فهم شامل لعادات المفاوضين الماهرين. ستعمل هذه المعرفة على مساعدتك في تنمية مهاراتك الشخصية.
من خلال التدريبات العملية المتعددة خلال هذه الدورة، ستتعلم كيفية استخدام تكتيكات متعددة في عمليات التفاوض. ستمكنك هذه التمارين من صقل أسلوبك الشخصي في التفاوض وتحسين قدرتك على المفاوضة بنجاح وفعالية في أي سياق.

الفئات المستهدفة:

• المدراء ورجال الأعمال.
• الأخصائيون والموظفون العاملون بالمبيعات.
• رواد الأعمال وممثلو خدمة العملاء.

الأهداف التدريبية
في نهاية هذا البرنامج، سيكون المشاركين قادرين على:

• التمييز بين المفاوضات التكاملية والمفاوضات التوزيعية.
• تقييم طرق التفاوض اللينة والمتشددة والمبدئية.
• تقييم الأساليب الشخصية للتفاوض.
• التمييز بين المراحل الأربعة للتفاوض.
• تطبيق تكتيكات المفاوضات المختلفة.
• اكتشاف الأسلوب الأنسب في حل النزاعات  وبناء الثقة.
• التخطيط والمشاركة الفعالة مع فريق المفاوضين.

الكفاءات المستهدفة:

• التأثير على الآخرين.
• بناء العلاقات.
• بناء الثقة.
• بناء التوافق والتعاون.
• التواصل اللفظي وغير اللفظي.
• إدارة النزاع.

محتوى الدورة:
الوحدة الأولى، مقدمة في المهارات الأساسية للتفاوض:

• أشكال التفاوض المختلفة
• لماذا نحتاج إلى التفاوض
• فلسفات التفاوض
• التفاوض التوزيعي
• التفاوض التكاملي
• التفاوض التكاملي مقابل التفاوض التوزيعي
• نتائج التفاوض
• سلوكيات التفاوض
• المساومة المرنة والمساومة الصلبة
• مساومة التعامل بالمثل
• التفاوض المبدئي
• الإقناع مقابل التفاوض

الوحدة الثانية، التفاوض والأنماط الشخصية:

• صفات المفاوض الجيّد
• أساليب التفاوض
• استخدام أداة تحليل الشخصية DiSC في تحليل الأنماط الشخصية
• مزايا تحليل DiSC
• سمات الشخصية (التسلطية/ المؤثرة/ المتّزنة/ الوجدانية)
• التواصل الفعّال مع الشخصية (التسلطية/ المؤثرة/ المتّزنة/ الوجدانية)
• ملخّص الأنماط السلوكية

الوحدة الثالثة، أساسيات التفاوض:

• المراحل الأربعة للتفاوض
• التخطيط/ التحضير
• المناقشة/ المناظرة
• العرض/ المساومة
• الختام/ الاتفاق/ عدم الاتفاق
• مراجعة وتدقيق التفاوض: النصائح والمحاذير
• متى تنسحب من التفاوض
• أفضل البدائل للتفاوض حول الاتفاقيات (BATNA)

الوحدة الرابعة، التخطيط والتحضير للمفاوضات وتحليل عناصر القوة:

• المبادئ السبعة الأساسية في عملية التفاوض
• المصالح
• الخيارات
• البدائل
• العدل والمعايير
• التواصل
• الالتزامات
• العلاقات
• تقييم عناصر القوة
• ترجيح ميزان القوة

الوحدة الخامسة، استراتيجيات وتكتيكات التفاوض وبناء الثقة:

• تكتيكات التفاوض الثلاثة عشر
• الأخطاء التي يجب تجنبها عند التفاوض
• التعامل مع المفاوضين الصعبين
• بناء الثقة
• تصنيف السلوكيات العشر لبناء الثقة في المفاوضات