المعارف الأساسية في إدارة المبيعات

المقدمة:

يقدم هذه البرنامج التدريبي المعرفة الأساسية والمتقدمة لفهم المبيعات كأداة وكإجراء، مما يقود المشاركين إلى التعمق في فهم المبيعات وتأثيرها على نمو الشركة، وتعلم الإدارة الذاتية وفن الاستكشاف والتخطيط للفرص وتخصيص الموارد، كما سيكتسب المشاركون العديد من المهارات المتعلقة بالتفاوض والتغلب على العقبات وحل قضايا العملاء وإغلاق صفقات البيع، يغطي هذا البرنامج جميع العناصر الأساسية لخدمة العميل والواجب تطبيقها عند التعامل معه بشكل مباشر، إضافةً إلى جميع مهارات التواصل والسلوكيات اللازمة لتحقيق الاستجابة الصحيحة التي تضمن رضا وسعادة العملاء في أصعب الحالات.

الفئات المستهدفة:

• الأفراد الذين يعملون في المبيعات وفريق خدمة الدعم.
• المرشحون المحتملون لوظائف قسم المبيعات الذين يسعون إلى تطوير مهاراتهم في البيع.
• كل من يجد في نفسه الحاجة لهذه الدورة ويرغب بتطوير مهاراته وخبراته.

الأهداف التدريبية:
في نهاية هذا البرنامج، سيكون المشاركين قادرين على:

• تحديد واعتماد سلوكيات البيع المهنية المناسبة والمهارات اللازمة لرفع أداء المبيعات.
• تطوير الممارسات الحرجة ذاتياً لتحسين الأداء الشخصي وكفاءة وفعالية الأعمال.
• اتقان وتنفيذ عملية البيع للتعامل مع الاعتراضات بنجاح وإغلاق المزيد من الصفقات.
• إدارة توقعات العملاء وتجاوزها لكسب ولاءهم والتعامل معهم باستمرارية.
• إتقان فن التواصل اللفظي وغير اللفظي لتحقيق بيئة من الاحترام والثقة بين البائع والمشتري.

الكفاءات المستهدفة:

• بيئة الأعمال المتغيرة.
• الإعداد والتنظيم الذاتي.
• إتقان عملية البيع، من البداية إلى ما بعد البيع.
• السلوك المهني مع العملاء.

محتوى الدورة:
الوحدة الأولى، بيئة الأعمال المتغيرة:

• تطور البيع الشخصي
• كفاءات المبيعات الجديدة
• سلوكيات وخصائص ومهارات مندوب المبيعات الناجح
• نمط شخصية البائع (أداة التقييم الذاتي)

الوحدة الثانية، الإعداد والتنظيم الذاتي:

• الأهداف من منظور المبيعات
• الإدارة الشخصية
• إدارة الوقت للبائع
• فهم علم النفس في البيع

الوحدة الثالثة، إتقان عملية البيع من البداية إلى ما بعد البيع:

• المؤهلات والبحث عن العملاء
• أهمية البحث عن العملاء
• اعداد الملف الشخصي للعميل المثالي
• فهم سير المبيعات
• ما قبل تطبيق المنهجية
• كيفية إجراء تحليل تنافسي فعال
• معادلة أو تعويض مزايا المنافس الموجود
• العمل على نقاط القوة الخاصة بالشركة مقابل نقاط ضعف المنافسين
• تقديم عرض البيع الفريد (USP)
• إيجاد وتقديم القيمة المقترحة للعملاء (CVP)
• تطبيق المنهجية
• تحقيق أول انطباع بصورة ايجابية
• فن ازالة الحواجز
• البحث ومحاكاة حلول البيع
• العرض التقديمي
• مزيج العرض التقديمي
• أساسيات العرض التقديمي الفعال للبيع
• التعامل مع الاعتراضات
• أسباب اعتراض العملاء
• التعامل مع اعتراضات المبيعات

الوحدة الرابعة، اغلاق الصفقات:

• قراءة اشارات الرغبة في الشراء
• أنواع تقنيات الاغلاق
• المتابعة والاحتفاظ بالعملاء
• التعامل مع شكاوى العملاء
• أساسيات إدارة العلاقة

الوحدة الخامسة، السلوك المهني مع العملاء:

• قوة تأثير السلوك
• مبادئ السلوك الفعال
• كيفية التصرف مهنياً مع العملاء
• العناصر اللفظية وغير اللفظية لأنماط الاتصال